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业绩密码:卓越政企销售 essentials for enterprise and government sales
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8
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7
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3
收藏次数:
0
业绩密码:卓越政企销售 essentials for enterprise and government sales
作者:
文霞
著
出版社:
电子工业出版社
出版时间:
2025.03
ISBN:
978-7-121-49460-4
主题:
企业管理
中图法分类号:
F274
【中图法分类】
F 经济
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F27企业经济
【学科分类】
管理学
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简介
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简介
本书基于对政企业务的长期研究和咨询经验,结合多个行业的实践和对多家企业采购过程的访谈,将面向企业客户(B2B)、政府客户(B2G)的销售过程总结为三大基本销售模式,即项目型、订单型、项目+订单型,结合这三个模式的差异,对2B、2G销售的价值驱动要素和与之对应的关键业务活动进行了展开描述。
目录
封面
前折页
题名页
版权信息
推荐序一
推荐序二
序
目录
第1章 卓越政企销售:步步为盈
1.1 人类演进的加速与政企销售的专业化
1.2 价值驱动的政企销售
1.3 高质量地推进销售进度
1.4 思考总结
第2章 客户策略与规划:明确市场扩张、渗透路径
2.1 竞争版图与资源分配
2.2 市场突破
2.3 需求的起源和形成
2.4 客户规划
2.5 本阶段的关键角色及职责
2.6 思考总结
第3章 线索生成:扩大线索来源
3.1 线索是潜在的销售机会
3.2 线索生成与收集
3.3 线索的验证与派发
3.4 阶段目标、行动、关键输出
3.5 本阶段的关键角色及职责
3.6 思考总结
第4章 线索培育:挖掘需求,拿到入场券
4.1 从“需要”到“需求规格”
4.2 从责任人到决策链
4.3 从功能需求到全面需求
4.4 客户期望的管理
4.5 个人客户关系与商务关系
4.6 制定竞争策略
4.7 拿到入场券
4.8 阶段目标、行动、关键输出、检点
4.9 本阶段的关键角色及职责
4.10 思考总结
第5章 销售立项:像看待投资一样制定商机策略
5.1 商机与线索的分水岭
5.2 分级而治
5.3 商机的厘清
5.4 好钢用在刀刃上
5.5 外部资源的引入
5.6 阶段目标、行动、关键输出、检点
5.7 本阶段的关键角色及职责
5.8 思考总结
第6章 标前引导:把握最佳控标时机,打造客户早期心理排序
6.1 客户早期心理排序的形成
6.2 乙方表现与客户认知
6.3 凸显差异化的价值定位
6.4 补足功课
6.5 领导销售
6.6 联合工作计划
6.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
6.8 本阶段的关键角色及职责
6.9 思考总结
第7章 投标:应对显性、潜在需求,推进双赢
7.1 综合采购与原材料采购下的投标差异
7.2 标书分析与澄清
7.3 投标策略与决策
7.4 标书与报价
7.5 标前评审
7.6 多轮报价与跟进
7.7 阶段目标、行动、关键输出、检点
7.8 本阶段的关键角色及职责
7.9 思考总结
第8章 合同洽谈与签约:可交付、可验收、收益合理、风险可控
8.1 合同洽谈
8.2 预算与付款里程碑
8.3 分级审批
8.4 避免签审不一
8.5 合同备案与发布
8.6 赢失分析
8.7 阶段目标、行动、关键输出
8.8 本阶段的关键角色及职责
8.9 思考总结
第9章 合同履行到回款:实现收益
9.1 合同履行涉及的主要工作
9.2 事成人爽的项目收益
9.3 向上交付还是向客户交付
9.4 计划集成
9.5 项目中的预算、核算、决算
9.6 回款管理
9.7 阶段目标、行动、关键输出
9.8 本阶段的关键角色及职责
9.9 思考总结
第10章 销售管道管理:从逐一过单到驾驶舱
10.1 从逐一过单到有点有面
10.2 销售预测与目标管理
10.3 销售报表
10.4 思考总结
第11章 客户关系管理:生命周期价值
11.1 什么是客户关系
11.2 瞄得准
11.3 进得去
11.4 站得稳
11.5 长得大
11.6 跌不倒
11.7 思考总结
第12章 成长性销售组织:既要打仗,又要带兵
12.1 销售、售前、交付人才的职业发展
12.2 活性知识的回收与赋能
12.3 协同、开放、创新
12.4 激励措施的跟进
12.5 思考总结
参考文献
后记
后折页
封底
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